入境大咖谈 桂林天元国旅入境游平台出海的“先行者”

　　【品橙旅游】曾经的阳朔西街涌动着不少“洋面孔”，如今，桂林旅游依旧红火，但更为兴盛的是国内旅游，外国游客数量已大不如从前。这是桂林入境游的现状，也是国内入境游的缩影。曾经在十年代备受欢迎的桂林山水为何失去了魅力？专注于入境游平台的桂林天元国旅又是如何应对的呢？

　　1973年，桂林被列为24个对外开放的旅游城市之一，使之成为中国旅游界的“先行者”。几十年的流金岁月里，桂林一直是国外元首、政府首脑等世界知名人士钟爱的旅游目的地。在中国人还未萌发旅游的念头时，外国人早已欣赏到了桂林秀丽的山水。

　　桂林早期的入境游主要以外事接待为主，行程大多是景点观光游览，服务也较为单一。改革开放后，桂林旅游进入快速发展时期，成立了专业的涉外交通企业桂林外事车船队，桂山、丹桂、帝苑、桂林宾馆等一批涉外饭店陆续建成，使桂林旅游的综合接待能力、服务水平、配套条件等都得到快速提升。

　　特别是在1981年，桂林航空口岸对外开放、桂林海关开关后，桂林旅游市场与世界接轨，入境游迎来发展加速期。数据显示，1973年入境游客只有977人次，到1987年增加到50万人次，翻了近10番。

　　桂林市天元国际旅行社有限公司（以下简称“天元国旅”）董事长黄大东说：“十年代是桂林入境游发展的黄金时期。当时，桂林的旅行社主要以地接为主，都是由国中青三大社输送客源，完全不需要自己做营销和外联。即便如此，仍然供不应求。”

　　2000年左右，桂林方圆27809平方公里的“大桂林旅游圈”悄然形成。以“百里画廊”漓江为核心，古迹观光、登山涉水、农家体验、少数民族风情相辅相成的复合型旅游产品格局初见端倪。

　　从数据上看，近两年的桂林入境游游客数量依旧在稳步增长。其实，早已大不如从前。究其原因，黄大东表示，首先是市场竞争越来越激烈，面临着许多强大的竞争对手；其次，桂林的经济发展进步较慢，加上桂林的旅游经营模式过时，没有形成合力，“桂林”品牌的号召力不断减弱。

　　与此同时，旅游逐渐走入中国老百姓的生活中，桂林国内游市场也开始兴盛起来。对于旅行社来说，在盈利方面无太大差别的情况下，反倒是国内游做起来更容易些。因此，桂林入境游热度逐渐被冲淡。

　　面对当下入境游所面临的问题，黄大东表示，除了签证政策、人才问题外，各地政府对入境游的关注和关怀程度都大不如从前。入境游的高成本也令很多外国游客望而却步，特别是在大交通和景点门票方面。虽然近两年政府也在大力倡导国有景区门票降价，整体收效甚微。此外，中国的景区特色几乎都千篇一律，商业化严重,缺乏亮点,直接影响了入境游游客的体验。他认为，国内的入境游市场需要好好整顿一下，使之门票合理化，景点特色化，为外国游客带来更好的旅行体验。

　　近两年，随着国内OTA市场增速逐渐放缓，各大OTA开始寻求出海机会。而天元国旅旗下的三大海外平台早已在海外市场深耕多年。

　　桂林天元国成立于2005年，是集入境、出境、国内旅游、电子商务于一体的具有专业素质的国际旅行社。公司下设入境游中心、电子商务中心、中国公民中心、广州分公司、广州签证中心、南宁分公司。

　　据了解，日本是天元国旅最早布局的海外市场，率先上线了日语电子商务平台（）。由于在日本市场表现良好，2007年被评为“日本市场品牌旅行社”。随着业务的不断扩大，天元国旅又相继上线英语电子商务平台（）和俄语电子商务平台（），业务覆盖北美、东欧、东南亚等国家及地区。与此同时，在VIATOR、GETYOURGUIDE等国外知名平台上均设有店铺。

　　黄大东表示，目前，天元国旅的主要业务收入来源于这三大海外平台。前期做海外平台是一件非常不容易的事情，需要投入大量的人力、物力和财力。值得庆幸的是，经过十多年的发展，三大平台渐入佳境，目前已经全面实现盈利。

　　三大海外平台主要是销售全国各地入境游产品和旅游线路。黄大东说：“我们会根据客人的需求和反馈来对线上产品进行设计。比如英语平台上的西安产品比较受欢迎，我们就会丰富更多西安的产品。日本平台上的长城产品反映很好，我们就会增加一些北京周边游的产品。此外，我们还发现很多外国客人会在多个平台进行比价，甚至把入境游所需要的产品拆分在不同平台上购买，自行组合，对于传统旅行社的依赖程度越来越低。”

　　从天元国旅旗下三大海外平台反馈的数据显示，北京、上海、西安、苏州、三亚、张家界，等是当下外国游客比较喜欢的目的地，桂林的吸引力大不如从前。特别是在俄罗斯市场，很少会有游客把桂林作为入境游的首选地。黄大东透露，俄罗斯市场一直是广西壮族自治区政府非常重视的客源地。为了更好地促进俄罗斯的入境游市场，2020年，广西将加大在俄罗斯推广广西旅游产品的力度。

　　目前，天元国旅已和国内多个旅行社达成合作，上线他们的入境游产品和线路。黄大东坦言，传统有国资背景的旅行社介于资金、人力、物力等多方面原因，很难亲自去做线上平台。正好天元国旅搭建了这样的平台，对于其他旅行社来说，又多了一个销售渠道；而对于天元国旅来说，丰富的入境游产品可以吸引到更多的外国游客，这是一件双方利好的事情。接下来，他希望可以寻找到更多的合作伙伴，一起把国内入境游做强、做优、做大。

　　据广西壮族自治区统计局发布数据显示，2018年广西入境过夜游客562.33万人次，同比增长9.7%，增幅比上年提高3.5个百分点。入境过夜游客人数排前5位的是桂林、南宁、崇左、贺州和柳州。其中，桂林占比高达48.9%。对于增长的原因，黄大东认为，近几年政府不断加强和越南、东盟国家的深入合作，为广西入境游市场带来了更多的机会。

　　2018年，广西为了促进当地旅游资源有效的开发和旅游产品的整合，分别在6月和9月开通了中国桂林——越南下龙黄金旅游线跨国自驾游路线和广西——越南谅山跨境自驾游线辆车从东兴口岸出境，出境人数869人；其中，国庆黄金周期间出境汽车43辆，出境人数165人。

　　黄大东说：“跨国自驾游的开启，对于广西入境游来说的确是一个好的促进机会，但真正的实施上还存在着诸多问题。比如对入境越南的车辆要求，必须是3辆以上（含3辆）。其次，旅游线路受限于游览范围，很多去过的游客都反映游览体验差。此外，高于跟团游的自驾游成本，也在一定程度上影响了人气。在跨境自驾游方面，广西还需要向云南多多学习和借鉴。”

　　近年来，广西不断加强与包括东盟国家在内的“一带一路”沿线国家旅游领域的合作，成效显著。2004年至2017年，东盟国家入境广西的过夜游客从31.94万人次增至125.92万人次。2018年1-8月，东盟国家入境广西过夜游客89.18万人次，占全部过夜外国游客的50.1%。中国——东盟跨国旅游成为广西入境游发展的新亮点。

　　对于加快提升入境客源市场，黄大东建议，首先是提升旅游资源自身的实力，做足中国文化元素，实现服务多元化、人性化、高端化、科技化，加强品牌建设，企业抱团合作；其次，改善旅游环境，限制门票经济，完善全域旅游，实现依法治旅；最后，加强营销策划，创新营销模式，整合营销资源，实现整体营销。

　　此外，黄大东强调入境游产品创新的重要性，尤其是在“本地文化”上下大功夫。如广西、云南、贵州等民族特色比较鲜明的地方，“本地文化”有着天然的优势。现在很多的外国游客不喜欢去中国游客多的地方，他们更希望体验到更多原汁原味的中国特色文化。

　　随着桂林国际旅游胜地如火如荼的建设中，桂林区域通枢纽地位愈发突出，以及政府加大入境市场的投入和重视，桂林入境游市场有望再次迎来美好的春天。