买点实操法则：解决麻烦洞察买点

　　之前我们提到过，买点来自消费者未被满足的需求。消费者产生需求，往往是因为缺乏某种东西而产生的生理或心理上的不平衡的状态。简单来说，就是消费者遇到麻烦了，而且他没办法自己解决，

　　快车道的客户——来自广西桂林的金顺昌找到我们时，明确表达了想切入旅游市场，做旅游产品，打造自己品牌的想法。作为一家知名的代工厂，金顺昌的产品质量也是十分有保障的，独创的桂花糕也是倍受好评。要怎么才能帮助金顺昌把这么好的产品推向市场呢？

　　快车道策划人员决定去桂林旅游几天，从游客的角度出发，亲身体验游客们在旅游中遇到了哪些麻烦，产生这些麻烦的背后的原因是什么？

　　我们知道，中国人很重人情，凡是出外旅游或者回乡探亲，都会携带一些小礼物如地方特产送给亲友，不需要很名贵，却代表人与人之间情感的联系。

　　但游客们在桂林旅游时，却遇到了麻烦：很难买到真正能代表桂林的特产。这其实也跟广西旅游市场的乱象有关。

　　为了解决游客们的麻烦，快车道首先要做的，是找到一个真正能代表千年桂林的符号。在文化浓厚的桂林，找到这样一个符号并非难事，桂花，就是我们的答案。更巧的是，金顺昌也正在开发桂花糕的产品，这样的巧合，让我们倍加惊喜。

　　快车道认为，“桂花系列伴手礼”就是金顺昌给消费者的一个无法拒绝的买点。做以桂花为主题的桂林特色伴手礼，打造桂花全系列伴手礼，就是金顺昌的蓝海。

　　一句琅琅上口的话，将金顺昌的桂花与桂林的山水绑定在一起，消费者一听就知道，原来金顺昌的桂花和桂林的山水一样，都是最能代表桂林的东西。通过借势桂林山水，我们成功地将“桂花代表桂林”这一认知传递给消费者。

　　洞察买点，说白了就是要洞察消费者为什么要买你的产品，而购买行为的产生，大多数都源于消费者遇到了无法解决的麻烦。只要我们找出了麻烦，洞察了麻烦背后的原因，我们就能把买点找出来。返回搜狐，查看更多