周星：谁分走了4S店的“蛋糕”？

　　据中国汽车流通协会发布的最新一期“中国汽车经销商库存预警指数调查”VIA显示，2022年11月份，有41.2%的经销商门店出现闭店现象，且多数闭店时间在两周以上。再往前看，4S店闭店现象从2018年就已开始。从2018年底至2019年上半年，3660家4S店被关闭；2020年全年，近4000家门店因主机厂管理不善或非主机厂原因退网，新增店面仅2000家，每天约11家4S店关停退网；2021年，近2000家4S店倒闭注销。

　　4S店模式曾打通汽车流通渠道的“任督二脉”。中国汽车市场产销长虹的繁荣景象，从1999年起长达15年，汽车产销量保持高速增长。这也是属于4S店的辉煌时代，抢汽车品牌、开店，经销商从单店到集团的规模扩张之路也由此开始。

　　4S店背后的业务模式分为售前、售后两部分，前者通常指的是卖新车赚到的进销差价，完成厂商销量指标后获得的返利，以及汽车金融服务，如购车、车险、车辆上路的服务费等；售后则包括车辆保养、维修等，此外还有二手车相关业务。

　　具体来看，4S店卖新车挣的是“进销差价”，因为量大从优，经销商能以厂家指导价基础上获得一定折扣，进来一批车，再以指导价卖出，获得“进销差”，若是热销款，还能“加价”卖出。

　　就像2010年左右，汽车行情出现“车荒加价”“现车难寻”等情况，据业内人士回忆，当时奥迪A4、奥迪A6、宝马5系等热销车型一车难求，最多能加价超15%，得利全归经销商。

　　从2010年开始，经销商集团跑步上市。当年3月，国内首个拿到丰田经销权的中升集团登陆香港联交所成功上市，成为第一家4S店上市公司；紧接着12月，手握宝马、奥迪、保时捷等豪车品牌和日产、别克、现代等合资品牌经销权的正通汽车赴港上市。上市募集资金后，经销商集团快速扩店，抢汽车品牌经销权，瓜分区域市场。

　　但上市也成为4S店命运的一道分水岭，根据报道，有业内人士称，“从2011年开始，卖车的利润贡献度逐年降低，而厂家返点的利润占比逐年升高。到了2015年左右，经销店在销售方面的利润基本全靠厂家返点，有的门店甚至可以占到100%。”

　　如果只靠卖裸车，远不足以满足4S店，售后及零部件服务和汽车金融衍生品撑起了盈利点，一些乱象也由此而生，全款买车不受待见，销售人员大力推销按揭，巧立名目收杂费，明明只是小问题的维修却大换大修……这些导致消费者对4S店颇有意见。

　　2021年7月，本田澳洲取消“4S店”模式，已授权汽车经销商不能销售新车，客户只能从厂家官网预订，新车统一零售价。越来越多大厂跟进，奔驰计划到2025年将在全球范围内削减10%的授权经销商，转向直销和网上销售。宝马集团计划从2024年开始，MINI在欧洲试水代理销售新车，核心品牌宝马从2026年开始执行该计划。

　　汽车之家、懂车帝、易车网等一批汽车媒体平台出现，从新车资讯到实际测评、同款比价，让消费者买车时面对销售人员不再是“小白”；天猫汽车、京东汽车等传统电商平台业务延伸，某年“双 11”，玛莎拉蒂天猫旗舰店上新首款 SUV Levante，100台仅用18秒便预售一空；上汽等汽车品牌自建自营渠道，2020年5月吉利汽车宣布与大搜车合作，以拓宽线上销售渠道；此外，汽车经销商集团自建或合作的模式，如庞大集团与58同城合作，侧重的是二手车业务；新车电商平台出现毛豆新车网，垂直二手车电商平台也有瓜子二手车、人人车、优信二手车等；另有途虎养车等互联网平台的崛起，瓜分走了4S店“售后维修”这块大蛋糕。

　　同时，新能源汽车时代的来临，也确实对4S店产生影响。特斯拉的销售模式站在了4S店的“对立面”，即“线上官网订车+线下直营中心”。直营模式下，特斯拉掌握所有消费数据，可以采取灵活的定价策略。此后，造车新势力“蔚小理”不约而同地遵循着特斯拉的直营路径。

　　面对这些新现象，经销商集团开始拥抱变化。中升集团发布公告，称与小鹏汽车建立战略合作伙伴关系；永达汽车通过自建和收购兼并等，拿下了AITO、小鹏、比亚迪、欧拉等新能源汽车品牌授权……