工具、玩具、面具中国人买二手车的误区！

　　前几天，机缘巧合去了趟河南郑州，和那边优秀的二手车企业家们取经了几天，不得不说，现在北上广深原来的“家底好”的二手车企业反而不如一些新一线城市的二手车更为企业化、品牌化、专业化。

　　不过，大家也都面临一个问题，在政策各种波动，新车螺旋降价，电动车燃油车双杀的较长时间内，越来越多的消费者开始纠结二手车，尤其是很多年轻用户，新手用户，中产阶级用户，买二手车的和冲动，正在减少。

　　以前的二手车是“资源为王”的时代，以后的二手车是“客户为王”的未来，谁能把车卖的快，卖得合适，谁才能在​如今惨烈的二手车竞争格局中胜出！

　　抛开价值谈价格的销售都是最笨的销售，也是最低级的销售，在汽车销售领域，现在的销售越来越急功近利，现在的老板越来越焦虑，每天都在“价格战”中不断的内卷内耗消磨自己。

　　大家试想一个问题，一瓶可口可乐，在饮料批发市场是2.5元，在超市是3元，在7-11是3.5元，在连锁饭馆是4元，在外卖APP组合是2.8-4元，在自动饮料机是3.5元，在机场零售是4元，在五星级酒店是10-30元，在酒吧是5-​30元不等。

　　那么，请问，这一瓶可口可乐，在不同场景的饮料本身改变了么？30元的可乐和2.5元的可乐，不一样么？是什么导致了​价格的变化？这其中的场景价值是什么？

　　我们再提个问题，最会营销的“杜蕾斯”，你知道这个东西什么时候卖的最贵，并且最容易“溢价”么？

　　经常有用户，尤其是80前的“老同志们”和95后的“小同学们”说坚决不买二手车，结果后来，认识我了以后，没少买，​为什么呢？

　　其实，很多二手车“高价收车，免费估价”都是“剩余价值分析”的作用，二手车，好不好，值不值，需要多方面多层次的分析。

　　在我看来，借用YYP对于车辆价值的分析我们延展到二手车领域，那就是车辆本身的工具、玩具、面具的价值比和剩余价值​。

　　本来，MPV最大的价值占比应该是工具属性，比如最早的丰田海狮、金杯，别克GL8、本田奥德赛这类的，可以说拉人拉货都有，当然了，高级别的MPV的工具占比价值就开始变化了。

　　比如前几年热炒的雷克萨斯LM，丰田埃尔法，赛那，近期开始的什么别克GL8世纪、电动车的极氪009啥的，其​“面具”的价值正在被放大。

　　典型的就是丰田埃尔法，​国外才卖多少钱？国内凭什么这么贵？你得揣摩​这类客户的心理啊？有面子啊，很多畸形的国内消费，只买最贵不买最值的，您还别​批判，现实如此。

　　不过当经济上行的时候，这类“面具车虚高”是可以的，如同当年日本“疯狂的八十年代”，吃寿司都要用金箔包，但是遇到经济下行期，这些车辆的面具价值就会迅速下降，工具价值相对稳定，所以今年别克GL8、奥德赛这类的二手车还算价格稳定，所以很多品牌和新势力也都纷纷“增加MPV”​产品也是有考虑的。

　　这几年，二手车价格掉的，简直是“丧心病狂”了，但是历史总是惊人的相似，十年河东十年河西，总是有的。

　　但是相对来说，迷你、甲壳虫、菲亚特500C这类的“玩具车”价格还算是坚挺不错的，所以也就不难怪国内的“山寨”电动车翻版，毕竟“外貌党”和“少女心”泛滥的时候，什么使用经济性、保值率、​故障率就都“忽略不计”了。

　　这也就是二手车里面的“玩具”价值放大，比如最早的五菱宏光MiniEV，很多都是“电动自行车”的年轻客群购买，当个玩具，非限购城市“买来玩”，​限购城市“占指标”比比皆是。

　　但是奇瑞、北汽，一大堆类似产品开始冲击市场“好看玩具车”车的时候，​五菱的这款车销量马上就下来了。

　　所以低价位“玩具”的文化沉淀和迷你、甲壳虫这样的“Old Money”是有一定差距的，网红效应短期可以，长期要么产品过硬，要么文化积淀够深，否则昙花一现，切莫​持续跟进。

　　最典型的就是长城的WEY系列，大狗，二狗，神兽，好一点的坦克300，以及定制各种型号，其二手车保值率刚开始“异常炒作”，然后回归正常，然后在油价、竞品冲击下开始下降，坦克500系列就明显不如300系列的二手车热销和关注，抛开价值谈价格就容易误区了。

　　深谙营销和价值链的马斯卡，不得不说绝对是高人。​我相信这几年二手车老板们又爱又恨的也是特斯拉。

　　刚开始，特斯拉的Model S，都是上百万，充分的“面具”价值，早期购买客户非富则贵要么就是互联网“New Money”代表​。

　　然后装13的鸥翼车门的Model X，也是百万级别的“玩具”价值，开始吸引一些尝试新鲜事物的传统富豪购买，家里第二台，不差钱的​群体。

　　但是，面具价值的汽车，很快就会有人替代，比如保时捷Tycan，虽然从一些技术上不如特斯拉更“激进“，但是​Porche的品牌价值还是有的。

　　玩具价值，毕竟能花100万买玩具X的人群是少数，不足以覆盖特斯拉的​规模收益和估值，后面故事没法讲。

　　所以看看现在二手车市场Model X的价格就知道，炒作一时，回归本质，2016-2018年的二手车基本上就是28-40万元之间，和同价位的燃油二手车比价格低一些，考虑燃料成本和维修成本，周期使用总成本和二手车价值基本一致，​特斯拉并没有省多少钱。

　　然后开始特斯拉Mode l3和Y的“工具车”规模扩张，前面有了面具和玩具的“溢价”加持，后面购买20-40万特斯拉的客户就会觉得“真香”。

　　毕竟从续航里程、内饰、软件等方面，25万的Model3和100万的ModelS也并没有差别70万的​价值感。

　　所以特斯拉玩了命的“降低成本提升工具价值”，实现其规模的反增长，而且符合二手车保值产品的规律，同品牌的汽车，越便宜的卖的越多的，保值率越好，​厂家投资人收益越大。

　　宝马7系的综合收益一定不如宝马3系，奥迪A8的一定不如奥迪A6，新车如此，二手车未来也越来越趋近于这个规律。

　　100万买的奔驰GLE和40万买的奔驰C，新车相差60万，同等状况下，5年后的二手车相差30万，十年后相差15万，15年后可能就相差3万，报废的时候都是按照铁皮重量了，当然拆车配件单算，不过也不会差别60万。

　　10年前，如果有二手车老板说收了一台车亏了，很多同行说，这是小概率，你倒霉，贪心了，无所谓，​补的过来。过生日的二手车还能不赔钱，​很多老车商都觉得“早晚卖得出去”。

　　疫情前，收一台车，放三个月，也许批发出去，表面亏不了，​偶尔10台车有1台车，看走眼亏了也能接受，起码不是行情波动。

　　疫情后，30万的BBA，进销差价能赚2万算你厉害，2个月卖不出去还不赔钱你是高手，10台车，不看走眼情况下按照新车价格规律​你也得有20%的可能亏损，​不是中国特殊，国外也一样。

　　所以，如今的二手车经营者，老板们，要想从“贩夫走卒”的“低手高卖”思维中跳出来，毕竟新时代，变了，消费者变了，​汽车产业也变了。

　　我们要做价值分析，同时要做大做强二手车的品牌，做好做专二手车的服务，增加其他的更多价值，这样才能做到融入价值谈价格​。

　　试想一台劳斯莱斯二手车，脏乱差的环境，穿着随便的员工，各种忽悠的承诺，品牌招牌都是几百块的门脸，各种保障和服务都是“口头承诺”，​你是用户你想买，但是你敢买么？

　　就算你敢买，你不得玩了命的砍价么？因为你要把“风险价值”转移出去，拿​砍价的部分去弥补风险。

　　如今的各行各业都不好干，以前的资源思维，投机方式，不好用了，以后都要运营思维，人才团队了，希望看到更多的从业者在品牌、营销、人才、培训、团队、设计、服务方面增加投入和关注，做大做强中国的二手车企业品牌价值，未来一定会出现中国的Carmax，二手车领域的胖东来，海底捞​。

　　版主简介：本名王萌，互联网ID二手车小胖，80后北京土著，从业近20年，汽车本科专业，MBA，历任国内最大二手车市场总监，经销商集团二手车负责人，知名企业顾问独立董事等。现任中国汽车流通协会专家，北京汽车流通行业协会副秘书长等社会职务，目前主要从事汽车行业相关咨询\培训\媒体\内容\投资等业务。