人身险行业的2021年：互联网保险、万能险被套“紧箍咒”，代理人改革行至十字路口

人身险行业的2021年：互联网保险、万能险被套“紧箍咒”，代理人改革行至十字路口角速度与线速度 说起2021年的保险市场，不少业内人士都感到“寒冷”。 来自监管对行业各项严格的规范化要求，伴随着保险公司业绩与代理人数量双双下滑，让寿险从业者感到焦虑和迷茫。 针

角速度与线速度

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说起2021年的保险市场，不少业内人士都感到“寒冷”。 来自监管对行业各项严格的规范化要求，伴随着保险公司业绩与代理人数量双双下滑，让寿险从业者感到焦虑和迷茫。

针对近几年发展势头较猛的互联网保险，银保监会规范了销售中存在的诸多问题，并提高了互联网保险的进入门槛；针对误导销售较多的万能险，银保监会设计单独规则，使万能险从理财产品回归“保险姓保”的本质；针对争议颇大的保险代理人问题，银保监会拟出台一系列规定，让代理人从野蛮生长的人海战术向严谨专业的可持续方向进化。

目前正处于寿险改革时期，严监管短期内令保费收入增长承压，但长期来看，或使得行业转向高质量发展。

互联网保险遭强监管整治

经过数年的高速发展，互联网保险已经成为了人身保险重要的销售渠道。

据中国保险行业协会公布的数据显示，互联网人身险保费收入占人身险总保费的比重从2013年的0.4%上升到2020年的5.4%。2020年，共有61家人身保险公司开展互联网保险业务，在86家人身险公司中占比逾七成，合计累计实现规模保费2110.8亿元。

整理自中国保险业协会

在互联网保险蓬勃生长的同时，侵害消费者合法权益的问题也呈爆发式增长。

今年8月，银保监会在《关于开展互联网保险乱象专项整治工作的通知》（下称《通知》）中指出，互联网保险业务在快速发展的同时也乱象丛生，个别互联网平合涉嫌非法从事保险业务，部分保险机构存在互联网保险产品定价风险突出、线下服务能力不足、销售误导和投诉纠纷较多、销售和技术服务费用虚高、用户信息被非法利用等诸多问题，迫切需要对其进行整治与规范。

今年10月，银保监会再一次剑指诱导销售，对外发布《关于防范保险诱导销售的风险提示》。其中指出，在一些网络场景中，时有“首月0元”“零首付”“免费保障”“抽奖获取”等互联网保险产品广告页面出现，有的消费者在未清楚了解保险内容、保费缴纳等情况下，便被“免费”诱导而投保。这种营销引流模式存在诱导营销、信息披露不当等问题，侵害消费者知情权和自主选择权，易引发消费纠纷或投诉。

受日益趋严的监管影响，两大美股上市互联网保险平台水滴与慧择的股价自年中以来都录得大幅下跌。截至发稿时，水滴股价为1.36美元，较发行价12美元下跌88%，慧择股价为1.41美元，较2月的年内盘中高点13.85美元，已跌去90%｡

“网红”险企退出互联网保险市场

今年10月的另一条规定更是在保险业中“一石激起千层浪”。

银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（下称《新规》）。按照《新规》，从2022年1月1日开始，只有符合互联网人身险备案规定的产品才能通过互联网进行销售。热门产品如分红险、万能险、投连险等，皆不在互联网人身险销售范围之内。

在《新规》中，互联网保险公司经营储蓄型产品的资质有了严格的界定。对险企财力的高要求筛掉了市场上绝大多数的中小公司，令可以经营储蓄型互联网业务的仅剩二十余家保险公司，大部分为老牌大型机构。

包括富邦财险、信泰人寿、昆仑健康在内的多家险企宣布自明年起，关停互联网销售渠道。同时，亦有弘康人寿、和泰人寿、横琴人寿、鼎诚人寿等多家保险公司发布公告称，将下架多款网销产品，包括增额终身寿、重疾险、护理险等。

互联网保险被中小型险企视为“弯道超车”、扩大保费规模的法宝。申万宏源证券分析师葛玉翔指出，中小公司不符合“要求”将下架长期储蓄型产品且未设分支机构将无法实现销售，预计静态影响新单保费约133亿元。

“理财”万能险回归“保险姓保“

除了备受关注的互联网保险受到重重监管，其他险种也面临进一步规范，包括曾经风光一时的万能险。

今年10月，银保监会下发《关于就<万能型人身保险管理办法（征求意见稿）>征求意见的通知》（下称《办法》）。《办法》规定，万能险资金运用监管，未上市权益类资产、不动产类资产和其他金融资产的投资余额不得超过账户价值的50%。同时也明确万能险的保险期限不得低于五年，保单持续奖金发放时点不得早于第五个保单年度末。

万能险堪称被销售误导最多的险种，看似保险实际保障部分通常极低，主要卖点是结算利率。销售人员一般喜欢展示账户经年累月的增值，表现复利奇迹。而实际上，销售人员演示的只是预期的“高档”收益，但高档收益是难以实现的。

因此《办法》对于万能险的结算利率问题也进行了规范，明确规定“不得通过调整账户资产、调高账户资产价值等方式虚增账户投资收益”，“当月实际结算利率应当不高于最低保证利率与当月财务投资收益率的较大者”。“保险公司应当用万能单独账户资产的真实投资收益进行保单利益结算，不得通过调整账户资产、调高账户资产价值等方式虚增账户投资收益。”

业内人士指出，此次针对万能险迎来单独监管，是对此前高速发展时期存在的“长险短做”、“保障属性不强”等乱象问题进行的纠偏，未来会进一步回归“保险姓保”的轨道上。

寿险代理人制度迎一系列监管

在产品侧的改革之外，对于寿险代理人的规范也在路上。

今年年初，银保监会人身险部组织各地银保监局和人身保险公司开展人身保险市场乱象治理专项工作，围绕销售行为、人员管理、数据真实性、内部控制等四个方面，集中治理虚列费用、虚增人力、虚假承保等典型问题和重点风险。

今年6月，银保监会发布《保险销售行为可回溯管理办法（征求意见稿）》。保险机构销售人员在销售“保险期间超过一年的人身险产品（不包含普通型人寿保险）”，以及“保险期间不超过一年且包含续保责任条款的人身险产品”的时候，都需要进行“面对面双录”。

业内人士指出，“双录”有助于减少保险销售纠纷、引导消费者理性投保，降低保险公司退保率，但也会降低代理人拜访的转化率，未来代理人只能局限在所在地进行销售。

各地出现的“代理退保黑产”也持续受到关注，其背后存在的“自保件”和“互保件”等问题受到监管重视。北京银保监局调研发现，有寿险公司的自保件占比高达75%。对此，今年多地银保监局下发了《关于规范销售人员自保件和互保件管理的通知》，要求不得以购买保险产品作为销售人员入职、转正或晋级的条件等规定

招商证券分析师郑积沙指出，今年以来银保监会监管不断规范，尤其重点抓渠道发展，预计在2022年还将持续，意味着过往一些不规范的展业方式将会被限制，持续会对短期的业绩造成影响。

申万宏源证券分析师葛玉翔认为，传统低效的保险营销模式已陷入深度的困境之中，疫情的出现使得寿险队伍经营低效的顽疾进一步放大。即使没有这一外因存在，保险业的困境同样难以避免。展望2022年，上半年营销队伍有进一步萎缩的趋势，叠加同期基数较高，保险业面临一定增长压力。明年三季度开始，可能会出现新单保费和营销队伍向上的拐点，全年新单保费收入有望呈现“前低后平”的特征。

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