加盟店店东:关店损失百万,开拓新业务寻转机

加盟店店东:关店损失百万,开拓新业务寻转机我天生有一双阴阳眼 新京报 ：武新 从温州来到北京的周新凯，在房地产经纪行业摸爬滚打，一干就是14年。在14年里，他凭着一股韧劲儿，从经纪人晋升为店长、区域经理，又加盟21世纪不动产进行创业，最终成为21世纪不

新京报 ：武新

从温州来到北京的周新凯，在房地产经纪行业摸爬滚打，一干就是14年。在14年里，他凭着一股韧劲儿，从经纪人晋升为店长、区域经理，又加盟21世纪不动产进行创业，最终成为21世纪不动产北京新禹加盟店店东，经营6家门店。

2019年下半年，周新凯着手扩大经营规模，经过几个月的选址、装修，西城区新店终于开张了。正当他准备在2020年大展拳脚时，却遭遇了突如其来的新冠肺炎疫情。面对业绩下滑、现金流紧张、关店损失巨大的状况，周新凯没有逃避、也没有放弃，而是带领80名管理人员和基层员工，提升服务质量、拓展新业务，在最艰难的日子里“活下去”。

在门店经营中，周新凯见证了北京二手房市场、租房市场的波澜起伏，也感受着买房人、租房人的喜怒哀乐。对于下半年，周新凯坚信“风雨过后总能见彩虹”，也希望自己的团队能有更多的突破。

疫情下业绩下滑，关店损失达百万

2020年春节前，新冠肺炎疫情就暴发了，并迅速蔓延到北京。受疫情影响，北京很多小区实行封闭管理，二手房带看几乎“停滞”。2月份，北京二手房交易量大幅下滑，市场几近“冰冻”；以往春节后的租赁高峰也未如期而至，1月、2月北京租赁交易量也持续下滑，2月跌落谷底。

疫情对周新凯的门店经营造成很大影响，周新凯告诉新京报，“在我从事房产经纪业务的十多年中，这个阶段是最艰难的。像我们这样的加盟店挣扎在生死边缘，活下去成了唯一的目标。”

“疫情初期，很多小区进不去，我们门店的经纪人没法带客户看房，二手房和租赁成交几近为零。”周新凯回忆说，疫情有所缓解后，有些小区允许经纪人凭出入证进入带看，但对带看时间和人数都有严格限制，每周只能有2天进入小区，每天只能带2个客户；由于带看量不足，再加上客户常会因为疫情出现“爽约”，经纪人促成成交十分困难，“2月至4月，我们所有门店的二手房成交量同比下降55%，租赁成交量同比下降60%。”

由于业绩大幅下滑，周新凯最担心的现金流问题出现了。周新凯给新京报算了一笔账，7家门店都要自负盈亏，每月运营成本合计在65万元左右，从2月起算，现有资金最多能维持6个月。“西城区新开的1家门店一直亏损，继续经营意味着亏得更多，我忍痛决定关店，由此带来的损失达100万元。”

下一线与经纪人一起“奋战”

在现金流紧张的窘迫下，经营中的成本却仍要支出，包括店面租金、人工成本、购买防疫物资等，均无法减免。6家门店的经营举步维艰。

“我当时心理压力特别大，感觉很迷茫，却又不想放弃。作为加盟店店东，我若是动摇了，手下的员工就会更难。”周新凯说，他与6家门店的店长一起商量对策，连续多日从下午谈到深夜，忙得忘了吃晚饭。最终，大家的意见很统一，就是不主动裁员，保证基层员工工资发放，共渡难关。而周新凯与6家门店的店长都自愿不拿一季度工资。

在21世纪不动产北京区域的帮助下，周新凯还与各门店房主商谈了减租事宜。大部分房主都能够体谅其经营的难处，同意减少部分租金。周新凯还退掉了在写字楼租用的会议室、培训室，从而节省了一部分租金。

在严控成本的同时，周新凯对经营策略也做出了调整，将“租售并重”变为“以售为主”。“很多原来做租赁业务的经纪人转做二手房业务，这些经纪人缺乏做二手房买卖的经验，我就下一线带着他们踩盘、谈客户、带看……”周新凯坦言，自己做了管理工作后，已有三四年没有做具体业务了,疫情使他又“捡起”了老本行。

在此期间，周新凯遇到了客户李先生，李先生想在海淀区给孩子买一套学区房。周新凯带着一位经纪人陪着李先生去看房，房子约为56平方米，距离李先生中意的小学很近。

“恰巧我的孩子也在这所小学上学，我家也住在同一个小区。我就带着李先生去我家做客，向其介绍了小区的配套、学校的情况、早晚接送孩子的路况等。李先生听从我的建议，决定出手买房。”周新凯说，没想到的是，房主不同意与李先生签约。因为房主将房子挂在多家中介门店出售，他想等其他中介门店的客户报价。

为了做通房主的工作，周新凯与经纪人每天下午都“泡”在小区门口，等着房主回来，他们向房主介绍李先生买房的初衷、资金的状况等，与房主沟通价格事宜。5天后，他们的诚意终于打动了房主，房主与李先生签约。

拓展新房业务，期待下半年有新转机

随着疫情得到控制，北京二手房市场、租赁市场开始复苏。4月，北京二手房市场迎来迟到的“小阳春”，二手住宅网签量重回至万套以上。5月，北京二手房市场热度持续上升，成交量冲高1.6万套。与北京二手房相似的是，北京租房市场也从4月开始升温。5月，北京租赁市场成交量持续攀升。

伴随着市场转好，周新凯经营6家门店的业绩开始回升。“5月，6家门店租赁业务签了23单、买卖业务签了11单，终于恢复到正常盈利水平。”周新凯说，熬过了最艰难的日子，他才松了一口气。

疫情期间，21世纪不动产北京区域为加盟店提供全方位赋能，包括线上直播培训、系统升级以及对新房项目拓展等，不仅助力经纪人“练内功”，也开拓了新的业绩增长点。

6月，北京防控等级再次上调至二级响应后，使走在复苏路上的楼市再次陷入低迷。据机构统计显示，6月北京二手房成交量高位下降，实际交易量环比5月下降了32%。

不过，在新的市场形势下，周新凯并未气馁，而是开始主动求变。“二手房因为小区封闭管理而使带看受限，新房则受影响较少。再加上6月正是开发商冲业绩的时候，会推出折扣优惠，这也有利于新房更好地成交。”周新凯称，他组建新房业务团队，带领经纪人拓展新房业务。

与二手房不同，北京新房往往在五环、六环以外，客户去一个新房项目看房，经常会把周围项目都看一圈。于是，周新凯主动开车接送客户，以保证客户在疫情期间的安全。有一天，周新凯开车带客户看了3个新房项目，到了中午时间，随行的经纪人拿出带包装的面包给客户吃，客户感动不已。“我们提高了服务质量，以诚待人，就会得到客户的信任。客户也愿意购买我们代理的新房。”周新凯说。

对于下半年的市场展望，周新凯表达了乐观的看法。周新凯表示，“房地产经纪行业的发展前景向好，不会因为疫情而改变。北京的购房需求还是有的，购房人只是延缓了购房计划。下半年，等疫情逐渐缓解，积压的购房需求就会释放，我们也会迎来新转机。”