楼市之声丨多重压力下 房企与渠道的较量是否会有新的解决方案?

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央广网北京9月26日消息( 安垚)在地产圈，房企与渠道公司像一对“欢喜冤家”，难舍难分，同时纠纷不断。

不是前者说后者“垄断”，收取高额渠道费;就是后者说前者“过河拆桥”，市场糟糕的时候尊渠道为上宾，红火时就弃之如履。

其实，在渠道诞生的初期，双方还是经历过一段“蜜月期”。在2008年前后，因为全球金融危机，楼市也受到冲击，部分楼盘出现滞销现象，一些房企开始主动与中介进行合作，渠道运营开始萌芽。

因为渠道手里有较好的客户资源，且转化率较好，品尝到“甜头”的房企开始与渠道长期合作。但随着市场产品同质化现象明显，房企对渠道依赖程度持续增加，渠道公司掌握的话语权逐步提升，随之而来的就是渠道费用提升，个别案例渠道费用甚至占到总价的10%-15%。

在地产还是一个高利润行业时，开发商为了能够快速去化，尚能承受高额的渠道费用，而随着房地产行业毛利率的下滑，房企对回款速度要求的提高，渠道就变得不那么“香”了。

首先，是开发商开始“用不起”。据了解，当下房企的营销费用普遍呈下降趋势，很多从原来的5%降到了1%，部分房企甚至要求控制在3‰以内。

但部分竞争激烈区域的渠道费用，少则占到项目总价的1%-3%，多则达5%-8%，已经有房企与渠道因为欠佣问题暂停合作。

其次，是用得累。当渠道费用占据了营销费用的大半，确认客户来源就成了重要课题。尤其是近几年，品牌房企开始搭建自己的营销平台，推出全民营销的概念，希望开拓出新的营销方式。所有的普通购房者、房产中介、分销机构等都可以加入房企的全民营销平台，只要推荐的客户成交便可以获得相应的佣金。

为了厘清客户来源，哪些算自然到访、哪些是全民营销导入、哪些是渠道带入……从而准确支付佣金，减少矛盾，还衍生出了让购房者反感，甚至涉嫌侵权违法的“售楼处人脸识别”功能。不过，即使是用上了各种技术手段，规范确客流程，市场上仍然有房企自销团队与渠道争抢客户、洗客等乱象。

可以说，渠道如今从一定程度上已经“绑架”了地产营销，破坏了行业生态，部分房企也意识到过度依赖渠道，无异于饮鸩止渴。但在一些供应量大，竞争激烈的区域，客户需求是有限的，一家的放弃就意味着竞争对手的得利。即使怨声载道，但渠道仍是房企难以舍弃的选择。

但实际上，渠道是不是房企的必选项呢?在回归产品、回归客户需求的市场背景下，渠道给购房者带来了哪些好处呢?购房者真的只有渠道才能带来吗?

在充满不确定性的当下，深耕产品，深耕用户体验，将更多心思放在产品本身，才是房企赢得市场的关键。我们相信，一份产品的品质“保证书”，可能远比渠道给购房者的小额优惠，更具竞争力。

央广网

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