加入OYO营收翻番酒店业主第一次有了开分店的想法

　　作为中国最著名的旅游重镇之一，桂林以秀丽的自然风光和浓厚的人文气息，占据着不少人旅游心愿单的首位。2017年，桂林户籍人口为500多万，但当年其接待的国内外游客就超过8000万人次，游客数量达到了本地人口的16倍，创下近千亿的旅游消费。

　　发达的旅游业带动了桂林酒店业的繁荣，据相关统计，目前当地有超过1100家星级酒店。然而按平均每家星级酒店100间客房计算，即便全部客房住满，其年接待能力也不过为5000-6000万人次，与市场需求之间存在较大缺口。不难看出，在星级酒店之外，尚有大量单体酒店承担了满足旅游住宿需求的角色。

　　所谓单体酒店，即由个人或家庭经营的住宿场所，通常单店客房数在80间以下，形式包括旅馆、公寓、民宿、农家乐等。由于规模限制，单体酒店面对连锁品牌竞争长期处于劣势，成本居高不下，获客渠道单一，收入难以提升。

　　根据国家批复的《桂林国际旅游胜地建设发展规划纲要》，2020年桂林将基本建成国际旅游胜地，旅游收入进一步达到1500亿元。在这难得的机遇下，单体酒店如何克服自身困境，把握时代红利，是萦绕在每位老板心头上的问题。

　　金盛宾馆位于桂林市中心漓江沿岸一带，南有穿山，北有象山和七星景区，区域内游人如织，每平方公里内都分布着几十家酒店。四年前，老板崔先生和家人盘下这家旅馆，一直保持家庭式经营，虽然前台和保洁都是家人在做，能省下一点人力成本，但经营压力一点也不小。

　　“这些年游客是多了，但酒店增长比游客增长更快，竞争压力非常大。”崔先生坦言，面对大量连锁酒店进驻，小旅馆只能靠降价回避竞争，但打完价格战，如何在众多单体酒店中打出差异化，他也一筹莫展。

　　更大的问题是金盛宾馆的客源构成并不健康。虽然地处旅游城市的黄金地段，但奇怪的是，金盛宾馆的主要客源并不是游客，而是本地熟客和前来务工的长租客。“做熟客生意的好处是稳定、省心，但旅游是桂林增长最快的产业，你不做游客生意，有的是抢着做的，久而久之，别人做得好的可能就把你挤掉了，你连原来的一点生意都保不住。”对于这一弊端，崔先生看得很清楚，却也无可奈何，因为游客订单主要来自线上预订和旅行社，而这两方面也恰恰是单体酒店的弱点所在。

　　受种种因素掣肘，金盛旅馆开业以来业绩一直不温不火，今年甚至出现轻微下滑，入住率一度不到5成。崔先生发愁之际，看到身边越来越多单体酒店挂上了OYO酒店的鲜红招牌，经身边的酒店业主推荐，金盛宾馆也在今年9月成为OYO酒店的加盟店。

　　“一开始没想到20多个房间的宾馆都能搞加盟，听朋友说OYO加盟不限房间量，还是挺新鲜的。”崔先生说，与OYO酒店合作除了是因为免加盟费和改造补贴等一系列优惠政策，最主要的还是希望依靠这个品牌扩大酒店的用户池。此外，OYO酒店2.0模式为业主每月提供收益保底，同时提供专业的定价和线上运营服务，这种全新的合作模式大大降低了加盟风险，也为崔先生免除后顾之忧。

　　让崔先生欣喜的是，在国庆黄金周这种订单密集的情况下，OYO酒店引入的动态调价策略表现得比人工定价更为优秀。在过去，除了因应旺淡季调整，崔先生基本不对房间价格做变动，但在OYO的控价逻辑下，价格总是跟随市场的每一项细微变化而作相应调整，目的在于通过价格变动引起入住率的变动，在不断调整中使得两者乘积亦即RevPAR（每间可出租房间营收）最大化，从而实现收入提升。

　　据介绍，目前OYO的中心运营系统能根据区域内人流量、天气、周边竞争情况和热点事件等因素实时调整酒店价格。这种对市场变化灵敏度极高的定价策略，显著改善了酒店的入住率。国庆期间，金盛宾馆几乎天天爆满，而房价也保持在合理水平，相比去年同期，收入增长了160%。

　　OYO酒店带来的线上流量，更是大大拓宽了金盛宾馆的客源覆盖面。今年5月，OYO酒店先后与携程、美团两大OTA达成战略流量合作，帮助单体酒店接入OTA的优质流量，结合精细化线上运营，稳步提升线上转化率。此外，OYO酒店自有渠道也在不断壮大，会员数量以每月过百万的速度增长。金盛宾馆加盟后，来自OTA和OYO自有渠道的订单日益增多，线上订单占比已从加盟前的1成多增长近4成，其中OYO会员带来的入住率更超过2成。

　　崔先生表示，在桂林从业4年，一家人都是小本经营心态，但OYO带来的巨大改变，让他们第一次有了开分店的想法。“桂林的旅游业发展很快，好的酒店一定是刚需，跟着OYO这个平台走，我们有信心能赶上这波红利。”

　　截至目前，全国签约OYO酒店2.0模式的酒店已经超过5000家，几乎每半小时就有一家新增签约酒店。数量快速增长的同时，2.0模式酒店的平均入住率也稳步提升至80%。OYO酒店首席收益官朱磊表示，2.0模式目标是年底前签下1万家酒店，平均入住率提升至85%。

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